做難而正確的事 | 我們一直在SAAS的路上

創業是一場挑戰人性的自我修煉，每個創業者的初衷也各不相同，鏈家創始人左暉先生講的做難而正確的事，是我們一直在堅持和踐行著的態度，希望通過我們過往學習的積累和工作實踐的總結，能為更多的企業客戶提升企業管理的效率，實現業務的可持續增長，用新的數字化技術幫助企業建立自己的健康管理模型。

SAAS行業的發展在中國市場不過短短近10年，有幸這10年我都在，都說未來20年是產業互聯網時代，也是中國SAAS軟件市場真正走向成熟的階段，更是很多新的SAAS軟件公司的最佳創業機會。那么在這個賽道上，怎樣才是難而正確的選擇呢？反看過去10年國內很多的SAAS軟件服務商，我們是從以下幾個緯度來審視這個問題：

1. 你提供的產品和服務是否是客戶會高頻使用的；

2. 你提供的產品是否有很好的開放性和協同關系；

3. 客戶使用你的產品和服務之后，是否有直接的數據可以反映出對實際業務的增長；

4.你的產品是否對客戶有很強的粘性，每年的自然續費率能不能保持一個很好的數據。

如果以上四個點都是符合你的戰略定位，那不管這個業務目前處于什么階段，我們認為就是在做正確的事情，只要一直在路上努力前行，未來定可期。

從2000年開始的消費互聯網時代，加速了中國電子商務的發展，網絡零售業展現一片盛景之象，在這20年里，出現了很多新的線上消費品牌，第一批擁抱電商渠道并且堅持下來的，很多都獲得了很好的事業發展機會。

反看這20年對傳統線下零售業的影響，線下關店潮的出現，傳統企業業績的連續下滑……更多的聲音和現象是負面影響和沖擊，為什么會出現這種情況呢？表象原因在于傳統業務模式基本都是有中間商的多鏈路組合。從廠家到代理商到經銷商到終端店，最終到消費者。

而很多電商平臺剛出來喊得口號就是砍掉中間商，讓消費者買到更便宜的商品（其實未必），根本的原因不是傳統業務模式鏈路復雜，而是品牌方根本沒有能力做到【品銷合一】，每兩個身份之間都是絕對獨立的關系。

廠家只管給代理商供貨，代理商也就只管招募經銷商，經銷商也根本不知道他的貨到底賣給了誰，更直接的講他們各自的核心工作就是兩件事，招商+供貨，所以就造成中間商亂貨亂價的現象，品牌方也沒有能力去解決此類問題，品牌方更沒有辦法去影響自己在消費者心里的認知。我有提出一個叫【B2B五重關系評定指數】，指的就是品牌方和經銷商之間的關系深度。

從而來評定品牌方業務觸達能力的價值差異。今天中國的商業環境，生產制造業已經完成基本的柔性改革，商品本身之間的競爭力差異不會太大，加上我們國家的人均收入標準已破了萬元大關，實現了全面小康生活水平，整體的消費升級正在加速，消費者更加追求消費背后的【體驗感】、【尊重感】，以及商品既定功能之外的【創造性價值】、【情感性內容】。

那么對于品牌方來講，如何通過傳統經銷的業務模式去滿足消費者的新消費需求呢？一定要重點布局這幾件事：

第一品牌戰略要升級換新，渠道是你的客戶，消費者才是你的用戶；渠道追求的是利潤差，消費者才是真正的私域對象，也是你品牌的擁護者和共創者，所以一定要通過現有渠道鏈路，最終直接觸達到消費者底層，從原來的商品運營升級到用戶運營的高度；在數字經濟時代，企業的核心目標是要從【產權】的高度上真正去重視和擁有“用戶”這個最有價值的資產，并不斷提升自己為每個客戶創造更豐富價值的能力。

第二重新定義中間商的能力，在我們以前的認知里，對于品牌方來說中間商的能力就是倉儲+配送+導購的能力，而品牌方要實現真正的【品銷合一】，一定要把中間商最大的能力定位于運營商，他最大的能力是獲客+營銷觸達，能夠把品牌方的品牌價值、產品競爭力、服務能力、營銷策略等全面觸達到消費者端。

第三運營模式的調整，正是因為傳統經銷模式是先到B再到C的路徑，所以對于品牌方來講還不能單純的只做2B或者2C運營，而是要在這個完整鏈路上做【BC一體化運營】，只有通過對B端客戶實際的賦能，讓他們能真正的賺到更多的收入，品牌方才有可能實現全鏈路的數字化升級，形成一個品牌完整的數據鏈。

第四一切業務數據化，靠拍腦袋來管理企業的各項經營策略，就像是靠買彩票來決定致富的選擇一樣，從商品運營升級到用戶運營的核心點就在于，你一定要充分了解消費者的需求，并且要建立起企業自己人、貨、場、財多緯度的立體數據模型。

結合商業BI的技術，讓數據開口說話，用數據+經驗的組合拳來實現企業健康發展的可持續戰略。

第五形成企業的系統生態，從1985年的企業信息化時代開始，很多具有一定規模的傳統企業就開始不斷采購不同類型的軟件和系統，這些年我們發現另外一個現象，很多規模性企業都已經有了自己公司獨立的IT團隊，但是這個團隊主要的職責不是自己開發系統，而是維護和規劃企業多套系統之間的鏈接價值，如果企業采購的系統開放性不好，每個系統之間都是獨立應用的話，不僅對于IT團隊的維護成本來講是巨大的，對企業的綜合業務促進價值更是見效甚為。

這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。

未來20年，企業之間的競爭，核心取決于數字化技術的布局效率。